Mémoires de Fin d’Etudes
Etablissement
Université du 20 Août 1955 de Skikda
Affiliation
Département des Sciences Economiques
Auteur
خـنشول, أسيا إيمان
Directeur de thèse
مـرداوي كمال (دكتور)
Filière
Sciences Economiques
Diplôme
Doctorat
Titre
التسويق بالعلاقات و دوره في تحقيق الميزة التنافسيةدراسة حالة توزيع منتجات شركة سوناطراك الوحدة التجارية شرق بسكيكدة
Mots clés
التسويق بالعلاقات/الميزة التنافسية حالة توزيع المنتجات
Résumé
إن التطورات الحديثة من خلال التطور التكنولوجي و سرعة المعلومات و التحولات الكبيرة و المستمرة التي عرفتها مختلف الاقتصاديات في المجال الأعمال من جهة، و في ظل تزايد التكتلات الإقليمية و الاتفاقيات التجارية من جهة أخرى تحول العالم إلى سوق واحدة تتنافس إن لم نقل تصارع فيها المنتجات للبقاء و الانتشار، لا تحميها إلا قدرتها على المنافسة، و بالتالي خلق ميزة تنافسية مستمرة لها، تمكنها من الصمود أمام منتجات المؤسسات الكبرى العالمية على المدى الطويل. كما أن ازدياد وعي العملاء و اختلاف أذواقهم غير مسار المؤسسة فبعدما كانت تنتج ما تراه انسب و ذو جودة، تحولت إلى إنتاج حسب طلب و ذوق المستهلكين بالدرجة الأولى بل و أصبحت تعمل لمعرفة توقعاتهم من قبل البوح بها. و حتى يتم ذلك تقوم المؤسسة بتولي اهتماما خاصا بالمستهلك و العميل بصفة عامة و الصناعي بصفة خاصة محاولة بذلك سد حاجياته و رغباته و الوصول لتوقعاته، من أجل إرضائه على منتجاتها و كذا مؤسستها و بالتالي بناء علاقات طويلة الأمد معه لتصل لولائه. يكون ولاء المستهلكين في المجال الصناعي مجسدا أكثر منه في المنتجات واسعة الاستهلاك و يرجع ذلك لطبيعتها و خصائص التسويق الصناعي كطول إجراءات الشراء و التي تتسم بالتفاوض التقني و إبرام العقود ذات المدى الطويل و بناء قوة بيع شخصية، كل هذا يكون علاقات بين المورد و المشتري تتصف بطول المدى و قد تصل إلى الشراكة في بعض المؤسسات الكبرى و خاصة عند التوزيع القبلي كون المؤسسة زبونة عند موردها، و التوزيع البعدي كون المؤسسة موردة لزبائنها، أين يكون التواصل مباشر مع العميل و هذا ما لمسناه من خلال الدراسة التحليلية لشركة سوناطراك حيث تسخر الجهود لتلبية رغبات المستهلكين و الاستجابة إلى هذه الاحتياجات يتقدم منتج ذو قيمة يحقق للعميل مستوى عالي من الرضا، كما تم إعطاء بعض الاقتراحات للوصول للأفضل، و تمحور أهم مقترح حول المتعاملين مع العملاء من حيث التركيز على تأهيلهم ليس من باب استقبال المشاكل فقط بل التعامل و بناء رؤية مستقبلية لعميل المؤسسة و جعله المحرك الأساسي ضمن ثقافتها و تنظيمها.
Statut
Soutenue